Tekoäly tekee myynnin avauksista tarkempia, jos yritys uskaltaa luopua massalähestymisestä
Outbound-markkinoinnilla on huono maine.
Eikä syyttä.
Liian moni outbound-kampanja on edelleen kylmää spämmäämistä, jossa sama viesti lähetetään sadalle tai tuhannelle vastaanottajalle toivoen, että joku reagoi. Viesti alkaa kohteliaasti, mutta tuntuu heti geneeriseltä. Lähettäjä ei tunne yritystä, ei ymmärrä vastaanottajan tilannetta eikä tarjoa mitään aidosti kiinnostavaa.
Tekoäly voi tehdä tästä vielä pahempaa.
Se voi tuottaa enemmän viestejä, enemmän variaatioita ja enemmän näennäistä personointia. Vastaanottajan nimi, yrityksen nimi ja toimiala saadaan mukaan, mutta viesti tuntuu silti tyhjältä.
Tämä ei ole modernia outboundia.
Se on vanhan ongelman automatisointia.
Hyvä outbound alkaa valinnasta
Tekoälyn aikakaudella outboundin tärkein kysymys ei ole: “Kuinka monelle voimme lähettää viestin?”
Tärkein kysymys on: “Kenelle meidän oikeasti kannattaa puhua juuri nyt?”
Tämä muuttaa koko ajattelun.
Hyvä outbound ei ala viestistä. Se alkaa ihanneasiakasprofiilista.
Millaiset yritykset hyötyvät ratkaisustamme eniten?
Millaisessa tilanteessa heillä on oikea tarve?
Mitä muutosta heidän ympärillään tapahtuu?
Mistä merkeistä voi päätellä, että keskustelu olisi ajankohtainen?
Kuka organisaatiossa todennäköisesti omistaa ongelman?
Tekoäly voi auttaa näiden vastausten löytämisessä.
Se voi analysoida nykyisiä parhaita asiakkaita, tunnistaa yhteisiä piirteitä, ryhmitellä toimialoja, löytää ostosignaaleja ja auttaa rakentamaan priorisoituja prospektilistoja.
Tämä on aivan eri asia kuin massalista ja viestipohja.
Ostosignaalit muuttavat ajoituksen
Yksi outboundin suurimmista ongelmista on huono ajoitus.
Yritys voi olla oikea. Päättäjä voi olla oikea. Ratkaisu voi olla hyvä. Mutta jos ajoitus on väärä, viesti ei johda mihinkään.
Tässä AI voi olla erittäin arvokas.
Ostosignaaleja voivat olla esimerkiksi:
yritys kasvaa tai rekrytoi,
se avaa uuden toimipisteen,
se investoi tuotantoon tai kiinteistöihin,
se julkaisee vastuullisuustavoitteita,
se saa rahoitusta,
se vaihtaa johtoa,
se käynnistää hankkeen,
se kertoo uutisissa haasteesta, johon yrityksesi voi auttaa.
Kun outbound perustuu tällaisiin signaaleihin, viesti ei tunnu satunnaiselta. Se tuntuu ajankohtaiselta.
Ja juuri tämä erottaa hyvän outboundin spämmistä.
Personointi ei ole etunimen lisäämistä
Moni puhuu personoinnista, mutta tarkoittaa sillä teknistä muuttujaa sähköpostissa.
Hei {Etunimi}.
Huomasin, että {Yritys} toimii alalla {Toimiala}.
Tämä ei ole personointia. Tämä on mekaanista täyttöä.
Aito personointi tarkoittaa, että viestin näkökulma perustuu vastaanottajan todennäköiseen tilanteeseen.
Toimitusjohtajalle puhutaan kasvusta, riskistä ja kilpailuedusta.
Talousjohtajalle puhutaan kustannuksista, investoinnin perustelusta ja takaisinmaksusta.
Kiinteistöjohtajalle puhutaan käytännön toteutuksesta, elinkaaresta ja toimintavarmuudesta.
Markkinointijohtajalle puhutaan kysynnän luomisesta, brändistä ja konversiosta.
AI voi auttaa rakentamaan nämä näkökulmat nopeasti, mutta ihmisen tehtävä on varmistaa, että viesti on uskottava.
Hyvä outbound-viesti ei yritä kertoa kaikkea. Se avaa yhden kiinnostavan keskustelukulman.
Outbound tarvitsee tuekseen inboundin
Kylmä viesti toimii paremmin, jos vastaanottaja löytää yrityksestä uskottavia todisteita.
Siksi outbound ja inbound kuuluvat yhteen.
Jos myyjä lähestyy päättäjää, viestin taustalla pitäisi olla aiheeseen liittyvä artikkeli, referenssi, opas, laskuri, webinaari tai muu sisältö, joka tukee keskustelua.
Näin outbound ei ole irrallinen keskeytys. Se on kutsu relevantin näkemyksen äärelle.
Esimerkiksi:
“Kirjoitimme lyhyen analyysin siitä, miksi moni teollisuuskiinteistö hukkaa energiansäästöpotentiaaliaan, vaikka investointihalukkuutta olisi. Ajattelin, että tämä voisi olla teille ajankohtainen näkökulma.”
Tällainen avaus on aivan eri maailmasta kuin:
“Haluaisitteko varata 30 minuutin palaverin palveluistamme?”
Myynnin valmistautuminen on tekoälyn aliarvostettu käyttökohde
Outbound ei pääty siihen, että tapaaminen saadaan sovittua.
Oikeastaan silloin alkaa tärkein vaihe.
AI voi auttaa myyjää valmistautumaan tapaamiseen analysoimalla yrityksen verkkosivut, uutiset, LinkedIn-profiilit, toimialatilanteen, mahdolliset investoinnit ja aiemmat keskustelut.
Myyjä voi saada ennen tapaamista tiivistelmän:
mitä yritys tekee,
mikä sillä saattaa olla ajankohtaista,
ketkä ovat päätöksentekijöitä,
mitä kysymyksiä kannattaa esittää,
mitä referenssejä kannattaa nostaa,
mitä riskejä tai vastaväitteitä voi tulla vastaan.
Tämä ei korvaa myyjää. Se tekee hyvästä myyjästä paremmin valmistautuneen.
Moderni outbound on tarkkuuslaji
Outbound ei ole kuollut.
Mutta huono outbound on kuolemassa.
Tekoäly ei tee siitä automaattisesti parempaa. Se tekee siitä nopeampaa. Paremmaksi se muuttuu vasta, kun yritys ymmärtää kolme asiaa:
kenelle kannattaa puhua,
miksi juuri nyt,
ja millä näkökulmalla keskustelu kannattaa avata.
Kun nämä ovat kunnossa, AI voi auttaa rakentamaan tarkemman, relevantimman ja tehokkaamman outbound-koneen.
Ei enemmän hälyä.
Ei enemmän geneerisiä viestejä.
Ei enemmän myynnin automaatiota automaation vuoksi.
Vaan parempia avauksia.
Parempia keskusteluja.
Parempia asiakkuuksia.
Hyvä outbound ei tunnu myynniltä.
Se tuntuu siltä, että joku on ymmärtänyt tilanteesi.
